Как избежать банкродства
Банкротство либо попадает в категорию БИЗНЕС - БАНКРОТСТВ, если задолженности явились результатом КОММЕРЧЕСКОЙ деятельности, либо БАНКРОТСТВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, если задолженности, в основном отдельными лицами, были результатом НЕКОММЕРЧЕСКОЙ деятельности, как то покупкой товаров.
В добавление к ПРЯМЫМ банкротствам, в результате которых бизнес закрывается, а имущество распродается, также существуют предложения РЕОРГАНИЗАЦИИ. В этом случае бизнес или физическое лицо составляют предложение своим кредиторам с просьбой об ИЗМЕНЕНИИ СТРУКТУРЫ их долгов и реорганизации финансовой деятельности.
Как банкротство, так и предложение реорганизации - результат финансового ДИСБАЛАНСА. Высокий уровень банкротств в последние годы показывает, что владельцы бизнеса должны обратить более пристальное внимание на свои финансовые дела. Предприниматели должны понимать, ПОЧЕМУ и КАК происходит банкротство, и приложить усилия к тому, чтобы их собственные компании не оказались среди обанкротившихся. В случае, если банкротство все же случается, предприниматели должны понимать, что ОЗНАЧАЕТ банкротство, какие перед ними открыты ВОЗМОЖНОСТИ и как ПРЕОДОЛЕТЬ кризис.
ПРИЧИНЫ БАНКРОТСТВ КОМПАНИЙ.
Банкротства случаются тогда, когда компания не обладает НАЛИЧНОСТЬЮ. Точнее говоря, доступная наличность недостаточна для того, чтобы покрыть их долги, и кредиторы не желают более ждать оплаты.
В некоторых случаях, проблема связана с ПОТОКОМ НАЛИЧНОСТИ. Компания получает наличный доход, производит продажу, но продажа не приносит дохода - достаточного для того, чтобы удовлетворить нетерпеливых кредиторов. В таких случаях, компания на время прекращает свою деятельность, в то время как новые управляющие РЕОРГАНИЗУЮТ работу, и поток наличности восстанавливается.
Значительно более серьезная проблема возникает в случае, если компания неспособна ОСТАВАТЬСЯ НА РЫНКЕ. Если компания неспособна бороться с конкурентами, условия рынка изменяются, продажи падают - в этом случае рассыпается все основание компании. Если это происходит, никакая реорганизация не спасет бизнес. Если кредиторы это замечают, они понимают, что чем дольше они ждут, тем с меньшей вероятностью они вернут свои ссуды. В таком случае, инициатива может исходить от кредиторов, которые могут потребовать, чтобы исполнительные органы приостановили деятельность компании, описали ее имущество и распределили выручку среди тех, кому компания должна деньги.
КАКОВЫ ПРЕДУПРЕДИТЕЛЬНЫЕ ЗНАКИ?
МАЛЫЙ бизнес - особенно уязвим со стороны возможного финансового краха. По причине своего размера, они не имеют ресурсов и резервов, с помощью которых можно пережить краткосрочный или долгосрочный кризис. С другой стороны, хорошо управляемый бизнес, вне зависимости от своего размера, может предпринять шаги для защиты от внезапных изменений в окружающей обстановке. Для предпринимателя очень важно знать ПРЕДУПРЕЖДАЮЩИЕ СИГНАЛЫ надвигающейся финансовой опасности.
МАЛЫЕ РЕЗЕРВЫ НАЛИЧНОСТИ.
Хороший бизнес должен обладать достаточными РЕЗЕРВАМИ НАЛИЧНОСТИ, позволяющими пройти через время возможного кризиса. Хотя очень трудно указать точный отрезок времени, но работающее правило таково: наличность должна быть достаточна для того, чтобы покрыть расходы на управление компанией в течение периода времени от начала сделки (заказ на доставку новой партии товара, принятие новых заказов) до того момента, когда компания сможет получить ДОХОД от сделки. Если такие резервы отсутствуют, бизнес становится очень уязвимым, и может рассыпаться даже в результате самого краткосрочного кризиса.
ВОЗРАСТАНИЕ РАСХОДОВ.
Многие компании испытывают трудности не из-за понижения продаж, но из-за НЕКОНТРОЛИРУЕМОГО ПОВЫШЕНИЯ РАСХОДОВ. Во многих случаях затраты не отслеживаются. В результате, наличность начинает уходить из фондов компании, и управляющие компанией часто бывают даже не в курсе того, что происходит.
СЛИШКОМ ВЫСОКИЕ ЗАЙМЫ.
Большинство предпринимателей - владельцев малого бизнеса - занимают деньги либо для начала работы, либо для финансирования крупной покупки, для начала нового проекта и так далее. В компании могут начаться неприятности, если она начнет занимать деньги для того, чтобы обеспечить средства для рутинной деятельности, или если компания прибегает к новым займам лишь для того, чтобы рассчитаться со старыми долгами. Следует помнить следующее: опасно брать займы, которые НЕ предназначены для создания НОВОГО ИСТОЧНИКА ДОХОДА.
НЕЯСНОЕ НАПРАВЛЕНИЕ.
Туман вокруг НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ компании - красный сигнал. Такая проблема может проявиться, когда сотрудники задают вопросы относительно проблем, которые управляющие НЕ ВИДЯТ. Это может произойти в результате панических действий руководства при попытке сбалансировать доходы и затраты.
ЗАДЕРЖКИ С ВЫПЛАТАМИ.
Некоторые компании финансируют свою работу с помощью ЗАДЕРЖКИ ОПЛАТЫ услуг ПОСТАВЩИКОВ. Приемлемый период оплаты счета - 30 дней. Компании, испытывающие финансовые проблемы, часто задерживают выплаты. Как правило, чем дольше задержка выплат, тем серьезнее проблемы, с которыми компании пришлось столкнуться.
ПАДЕНИЕ ПРОДАЖ.
Если ПРОДАЖИ ПОНИЖАЮТСЯ, компания находится в опасности. Это может проявиться либо как:
- Уменьшение количества единичных продаж или сделок,
- Меньшая ценность каждой единичной сделки,
- Меньшая норма прибыли в результате каждой отдельной сделки.
Если любой из этих красных флажков виден в течение длительного времени, это - знак значительного ослабления жизнеспособности бизнеса.
ПРОДАЖА ЛИШЬ ДЛЯ ПОДДЕРЖКИ ПОТОКА НАЛИЧНОСТИ.
Если компания нуждается в наличности, она принимает любые доступные заказы, даже если они неприбыльны, - лишь для того, чтобы поддержать ПОТОК НАЛИЧНОСТИ. В течение КОРОТКОГО периода эта стратегия может помочь справиться с временными затруднениями. Если же этой стратегии придерживаются в течение долгого времени - она может ослабить финансовую ситуацию бизнеса и вызвать жестокий кризис.
САМООЦЕНКА.
Вышеуказанные предупредительные сигналы НЕОБЯЗАТЕЛЬНО означают, что компания катится к банкротству. Многие компании могут время от времени выявлять такие признаки но, тем не менее, не обанкротиться. Действительно важно знать НАСКОЛЬКО ЧАСТО и в течение КАКИХ ПЕРИОДОВ времени компания проявляет такие признаки. Еще важнее - какие при этом предпринимаются меры!
Нижеуказанная ДИАГНОСТИКА может помочь владельцу бизнеса провести самооценку для определения того, является ли финансовый кризис СЛУЧАЙНОСТЬЮ в компании с хорошими и эффективными методами управления, или же он ГУБИТЕЛЕН для бизнеса и является знаком приближающейся серьезной опасности. Такая самооценка - первый шаг для разработки эффективной стратегии улучшения финансовой ситуации Вашего бизнеса.
РЕЗЕРВЫ НАЛИЧНОСТИ.
- Сколько проходит ВРЕМЕНИ между принятием заказа и получением дохода от него?
- Какие ЗАТРАТЫ необходимы для работы Вашего бизнеса в течение этого периода?
- Обладаете ли Вы такой наличностью на Ваших банковских счетах? Доступны ли Вам другие источники наличности? Какие суммы они могут обеспечить?
- Мог ли Ваш бизнес в прошлом поддерживать уровень наличности? Если да, то на каком уровне?
- Был ли этот уровень достаточен? Случались ли моменты, когда отсутствие резервов ослабляло жизнедеятельность бизнеса?
- Каков размер доступных средств по отношению к той сумме, которая Вам потребуется для поддержания деятельности бизнеса в том случае, если неожиданно прекратится вся деятельность и Вам придется ждать того момента, когда новые заказы вызовут доход?
- Если резервы малы или отсутствуют, разработали ли Вы план СОЗДАНИЯ таких резервов?
РАСХОДЫ.
- Кто вправе авторизовать в Вашей компании расходы?
- Полностью ли Вы осведомлены о том, какие расходы несет Ваша компания?
- Разделили ли Вы расходы на те, которые абсолютно необходимы для жизнедеятельности бизнеса и те, без которых можно обойтись?
- Имеет ли Ваш бизнес механизм контроля расходов?
- Сколько времени потребуется, чтобы остановить все затраты, которые НЕ являются совершенно НЕОБХОДИМЫМИ? Пытались ли Вы когда-либо это сделать?
ЗАЙМЫ.
- Каковы долги Вашей компании по краткосрочным и долгосрочным ссудам? Каковы они по сравнению с общими годовыми доходами?
- Сколько стоит обслуживание этих займов? Каковы эти расходы по сравнению с доходами компании?
- Насколько доходный был бы бизнес, если бы НЕ пришлось оплачивать эти займы?
- Ослабляет ли жизнеспособность Вашего бизнеса общая сумма долга?
НАПРАВЛЕНИЕ И РАЗВИТИЕ.
- Можете ли Вы изложить одним предложением, чем именно занят Ваш бизнес?
- Есть ли у Вас бизнес - план?
- Оценивают ли Ваши сотрудники Ваш бизнес таким же образом, как и Вы его оцениваете?
- Обсуждали ли Вы с сотрудниками общее направление развития компании?
- Обсуждали ли Ваши сотрудники с Вами проблемы компании? Обсуждали ли Вы с ними вопросы относительно причин потери клиентов или причины неудачи некоторых проектов?
- Говорили ли Ваши сотрудники о том, как улучшить ключевые аспекты бизнеса, такие как обслуживание клиентов, качество, своевременность или прибыль?
- Заставляли ли прошедшие финансовые сложности Вас принимать строгие решения, такие как увольнение, резкое понижение цен или внезапные изменения стратегии? Были ли эти действия полезны для стабилизации бизнеса?
- Осведомлены ли Вы о том, какое впечатление такие действия производят на Ваших клиентов, поставщиков и сотрудников?
ВЫПЛАТЫ.
- Измеряли ли Вы время, прошедшее между получением счета и тем моментом, когда Ваша компания производит оплату по ним?
- Если нет, как Вы можете привести в движение подобный механизм контроля? Можете ли Вы оценить общие тенденции в отношении времени, необходимого для выполнения выплат по счетам?
- Сколько счетов оплачено в пределах 30-ти дней? 60-ти? 90? Каков относительный размер этих счетов?
- В каком отношении находится важность того, что поставляется к способности Вашего бизнеса продолжать успешно функционировать?
- Есть ли у Вас задержка выплаты поставщикам, которые могли бы остановить Вашу работу, если бы потребовали немедленной оплаты?
- Разговаривали ли Вы с этими поставщиками относительно условий оплаты? Согласились ли они на задержки с выплатой?
- Выплачиваете ли Вы проценты или штраф на недоплаченные суммы?
НАЛОГИ.
- Сколько Ваш бизнес выплачивает каждый год в качестве налогоплательщика?
- Есть ли у Вас задержки с выплатами налоговых сборов? Если да, каков размер долга по отношению к общему доходу?
- Сколько Вы вынуждены платить в качестве штрафных санкций?
- Что бы случилось с Вашим бизнесом, если бы налоговые органы потребовали немедленной выплаты долга?
ПРОДАЖИ.
- Большинство компаний знают статистику своих годовых доходов, но проводили ли Вы подробный анализ Ваших продаж?
- Какова кривая Ваших ежегодных продаж?
- Каков средний объем каждой сделки?
- Уменьшается ли он, увеличивается ли или стоит на месте?
ПРИБЫЛЬНОСТЬ.
- Имеете ли Вы точные сведения о стоимости Ваших продаж в отношении материалов, затрат времени, заработной платы и других расходов?
- Способны ли Вы оценить прибыльность продаж?
- Какие расходы Вы можете уменьшить с целью увеличения прибыли?
- Что произойдет, если Вы повысите цену на продаваемые товары или услуги?
ВОЗМОЖНЫЕ ОТВЕТЫ.
Зачастую, когда бизнес встречается с финансовыми проблемами, руководство предпринимает панические действия, которые лишь ухудшают ситуацию. Обычно отсутствие наличности заставляет владельцев бизнеса уменьшать цены или уменьшать инвентарные запасы. Такой подход к решению проблемы может давать краткосрочные положительные результаты, но если эти меры предпринимаются в течение долгого времени, этот подход неправилен.
Уменьшение цен может привести к увеличению продаж, но это также означает, что меньшее количество наличности (прибыль) остается на счету компании. Увеличение объема продаж с меньшей нормой прибыли на самом деле ослабляет бизнес, поскольку задействованы ресурсы, которые приносят компании меньше и меньше прибыли.
В бизнесе, основанном на РОЗНИЧНЫХ продажах, УМЕНЬШЕНИЕ ЗАПАСА товара определенно может временно принести компании резервы наличных средств, поскольку освобождаются деньги, обычно используемые для покупок инвентарного запаса. Однако эта стратегия также понизит способность компании удовлетворить требования клиентов в отношении выбора товара, и таким образом может негативно воздействовать на способность компании проводить будущие продажи. Основной момент заключается не столько в общем уровне запаса, а более в ОБОРАЧИВАЕМОСТИ запаса. Фокус руководства компании должен быть на МАРКЕТИНГОВОЙ политике, направленной на ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ товара и как следствие ГЕНЕРАЦИИ НАЛИЧНЫХ СРЕДСТВ для нужд компании.
Бизнес, испытывающий финансовые трудности, не сможет решить свои проблемы с помощью быстрых методов. Вместо того, бизнес должен ОЦЕНИТЬ свои слабости, и разработать общий ПЛАН действий, включающий краткосрочные и долгосрочные меры по оздоровлению ситуации.
Что касается КРАТКОСРОЧНЫХ действий - объем наличности, доступной для ведения бизнеса, может быть увеличен следующим образом:
- Что можно получить?
- Существуют ли задерживаемые платежи?
- Может ли быть ускорено получение денег по неоплаченным счетам?
Рассмотрите ВСЕ доступные Вам источники ДОХОДА. Могут ли друзья или родственники ССУДИТЬ на время необходимую сумму?
Пересмотрите все статьи РАСХОДОВ. Какие закупки могут быть ОТЛОЖЕНЫ или ОТМЕНЕНЫ? Оставьте лишь те расходы, которые необходимы для поддержания или увеличения дохода.
Пересмотрите деятельность сотрудников. Есть ли в Вашем штате люди, не выполняющие полезную работу или занятые необязательными делами? Может ли их деятельность быть перефокусирована в направлениях, которые могут принести немедленный доход?
Что касается ДОЛГОСРОЧНЫХ мер - ЭФФЕКТИВНЫЕ меры потребуют тщательного ПЛАНИРОВАНИЯ. Ниже мы указываем некоторые из ключевых моментов, которые должны быть исследованы, и предлагаем вопросы, которые Вам необходимо задать самим себе, если Вы хотите оптимизировать работу Вашей компании.
В ПЕРВУЮ очередь необходимо рассмотреть вопрос, КАК бизнес в действительности получает деньги.
- Кто выписывает счета?
- Существуют ли способы сделать этот процесс более эффективным и более своевременным с административной точки зрения?
- Если Ваш бизнес требует рассылки счетов, высылаются ли эти счета НЕМЕДЛЕННО после доставки товара, или существуют ненужные задержки?
- Эффективно ли организован процесс делопроизводства (подписание контрактов, отправка документов на заказ, ведение бухгалтерии)? Достаточно ли эффективна работа для того, чтобы счета были оформлены своевременно?
- Предоставляет ли Ваша компания своим клиентам кредит, и может ли быть объем кредитов урезан?
- Можете ли Вы склонить клиентов к принятию условий, таких как ПРЕДОПЛАТА для покрытия расходов по закупке, ОПЛАТА ПРИ ПОДПИСАНИИ контракта, или ОПЛАТА ПРИ ДОСТАВКЕ?
- Если у Вас есть крупные должники, можете ли Вы обсудить с должником ПЛАН ВЫПЛАТ - с тем чтобы, по крайней мере, ПЕРИОДИЧЕСКИ получать ЧАСТИЧНУЮ оплату?
- Если Вы испытываете трудности с получением ДАВНИХ долгов, стоит ли рассмотреть возможность передачи дела агентству, специализирующемуся на решении таких проблем?
МАРКЕТИНГ. (ИНВЕСТИРОВАНИЕ В МАРКЕТИНГ ДОЛЖНО БЫТЬ ПЕРВОСТЕПЕННОЙ ЗАДАЧЕЙ КАЖДОГО БИЗНЕСА).
- Когда Вы в последний раз пересматривали маркетинговые методы Вашей компании?
- Достаточно ли эффективны Ваши маркетинговые методы?
- Достаточно ли хорошо осведомлены об особенностях Ваших товаров и услуг сотрудники, занимающиеся маркетингом в Вашей компании?
- Достаточно ли хорошо они знакомы с общими целями компании?
- Достаточно ли хорошо проинструктирован Ваш маркетинговый штат?
- Достаточно ли четко Вы осведомлены о том, каких расходов требует Ваш маркетинг? Какова эта сумма по сравнению с генерируемыми доходами?
- Достаточно ли ПРИЦЕЛЬНО ведется маркетинг?
- К правильной ли АУДИТОРИИ обращены маркетинговые усилия Вашей компании?
- Изменялись ли способы маркетинга в соответствии с изменениями в бизнесе и изменениями ситуации на рынке?
СОТРУДНИКИ. (УБЕДИТЕСЬ В ТОМ, ЧТО ВАША ПООЩРИТЕЛЬНАЯ СИСТЕМА ДОСТАТОЧНО ДЕЙСТВЕННА).
- Достаточно ли четкое представление Вы имеете о том, чем занимается Ваш штат?
- Обладаете ли Вы достаточными средствами для контроля за тем, сколько времени требует каждый род деятельности Ваших сотрудников?
- Точно ли Вы знаете, сколько Вам стоит работа каждого сотрудника?
- В точности ли Вы знаете, какой вклад каждый сотрудник приносит общему бизнесу?
- Есть ли у Вас сотрудники, занятые непродуктивной работой? Существует ли возможность сократить количество сотрудников, не повредив при этом работе компании?
- Достаточно ли хорошо работают системы вознаграждений, чтобы сотрудники старались использовать свое время с максимальной эффективностью? Эффективна ли система вознаграждений?
- Существует ли возможность связать объем вознаграждений с результатом работы?
- Существует ли возможность перевести некоторых сотрудников на условия работы по контракту?
ПРИБЫЛЬ.
- Можете ли Вы в любой данный момент четко изложить текущую финансовую ситуацию в Вашей компании?
- Сколько времени потребуется компании, чтобы четко оценить нынешнюю финансовую ситуацию?
- Какими рычагами Вы обладаете для быстрого определения потока наличности, для увеличения прибыли, для контроля над расходами и прогнозирования финансовой ситуации?
- Кто в Вашей компании ответствен за финансовый контроль? Достаточно ли этот человек опытен в работе с бухгалтерией? Достаточно ли хорошо он владеет электронными средствами бухгалтерского учета? Достаточно ли часто Ваши финансовые документы аудируются?
ИНВЕСТИЦИИ. (ДЛЯ ГЕНЕРИРОВАНИЯ ДЕНЕГ БОЛЬШИНСТВУ КОМПАНИЙ НЕОБХОДИМЫ ДЕНЬГИ).
- Страдает ли Ваш бизнес оттого, что Вы постоянно задерживаете сроки оплаты?
- Вынуждены ли Вы выплачивать штрафные санкции, которые наносят ущерб финансовому состоянию Вашей компании?
- Существуют ли изменения, которые можно произвести для того, чтобы сделать работу компании более эффективной?
- Существуют ли какие-либо проекты, при участии в которых Ваша компания сможет вырасти и увеличить доходы? Почему Вы до сих пор не участвовали в таких компаниях? Не является ли тому причиной недостаток наличности?
- Думали ли Вы о том, чтобы найти инвестора, который помог бы привести дела компании в порядок?
- Есть ли у Вас друзья или родственники, которые были бы заинтересованы инвестировать деньги в Вашу компанию?
- Разговаривали ли Вы с юристом, бухгалтером или с коллегами о том, где можно найти подходящего инвестора?
ЕСЛИ УСИЛИЯ ТЩЕТНЫ.
В некоторых случаях даже самые энергичные усилия недостаточны для того, чтобы изменить финансовую ситуацию. В таком случае перед Вами может быть перспектива банкротства.
Банкротство может быть вызвано КРЕДИТОРАМИ, которые потеряли надежду взыскать с Вас долг, и которые обращаются в суд с тем, чтобы разобраться в финансовых делах с Вашей компанией. Кредиторы прибегают к этому методу в случае, если они уверены в том, что должник НЕ НАМЕРЕН выплачивать им долг, или НЕ ИМЕЕТ возможности поправить свою финансовую ситуацию и возместить им долг в будущем. В таких случаях они предпочитают обратиться в суд и получить хотя бы малую долю того, что им по праву причитается.
Банкротство также может быть заявлено самим ДОЛЖНИКОМ. Владельцы бизнеса или физические лица, находящиеся под давлением требований кредиторов, могут либо обратиться в суд, запросив время для реорганизации своих дел, либо декларировать банкротство.
Запрос ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ВРЕМЕНИ для РЕОРГАНИЗАЦИИ обычно включает формальное предложение о реорганизации, которое составляется должником, и представляется кредиторам на подпись. Такое предложение может требовать отсрочки платежа до того времени, когда реорганизационные меры позволят получить достаточный доход для возобновления выплат. В ином случае, предложение может просить о списании части долга с тем, чтобы облегчить давление на должника и позволить ему сконцентрироваться на оздоровлении ситуации. Если кредиторы не уверены в том, что данное предложение отвечает их интересам, они могут отвергнуть предложение, и составить заявление о формальном банкротстве.
ПРОЦЕСС ДЕКЛАРИРОВАНИЯ ЛИЧНОГО БАНКРОТСТВА ВКЛЮЧАЕТ СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ:
1. Должник составляет заявление и представляет его в официальные исполнительные органы.
2. Получатель заявления назначает доверенное лицо, которое встречается с должником. Доверенное лицо информирует должника о процессе банкротства и его правах.
3. Должник подписывает документ, описывающий состояние его финансовых дел, и предоставляющий доверенному лицу контроль над всем имуществом. Оплата труда доверенного лица будет осуществлена за счет имущества должника.
4. Доверенное лицо связывается с кредиторами и приглашает их на встречу.
5. В офисе доверенного лица происходит встреча кредиторов и должника. Происходит обсуждение финансовой ситуации должника.
6. В случае ЧАСТНОГО банкротства, существует требование того, чтобы должник получил финансовую консультацию относительно эффективных методов работы с личными финансами.
7. Имущество, такое как автомобиль, мебель, ювелирные изделия, меха или квартиры могут быть проданы доверенным лицом с тем, чтобы покрыть часть долга.
8. Через 9 месяцев должнику может быть предоставлен сертификат об освобождении от финансовой ответственности и погашении оставшегося долга.
9. После освобождения от ответственности, доверенное лицо получает оплату за свой труд из денег, вырученных от продажи имущества должника, и выплачивает оставшуюся сумму кредиторам в счет невозвращенного долга.
Процесс, связанный с банкротством бизнеса, осуществляется по той же схеме, хотя в данном случае процесс значительно более долог и сложен. Имущество бизнеса порой с трудом поддается оценке. Кроме того, в данном случае могут затрагиваться интересы акционеров, и могут быть долгие дискуссии относительно того, кому что причитается и в каком порядке выплачивается.
С точки зрения ВЛАДЕЛЬЦА БИЗНЕСА, который сталкивается с банкротством, наилучшая стратегия - пытаться сохранять инициативу, в особенности - если Вы намерены остаться в бизнесе. Ищите способы не останавливать работу, пытайтесь занять активную позицию в презентации предложений кредиторам, и исследуйте различные способы удовлетворения требований кредиторов. Если инициатива находится в руках кредиторов, они могут повернуть дело таким образом, что Вам впоследствии будет очень трудно продолжать бизнес.
| 
